做烟台葡萄酒的经销商

来源:http://www.1bnat.com 作者:招商展会 人气:114 发布时间:2020-02-06
摘要:山东省烟台市是我国葡萄酒工业的发祥地,也是我国酿酒葡萄十大产区之一。早在1987年,烟台便被国际葡萄葡萄酒局(OIV)评为亚洲唯一的国际葡萄酒城。近年来,烟台葡萄酒更是焕发

  山东省烟台市是我国葡萄酒工业的发祥地,也是我国酿酒葡萄十大产区之一。早在1987年,烟台便被国际葡萄·葡萄酒局(OIV)评为亚洲唯一的国际葡萄酒城。近年来,烟台葡萄酒更是焕发出了勃勃生机,已从传统的酿造产业发展成为具有国内外影响力的优势产业。目前,烟台市拥有葡萄酒生产企业140余家,葡萄酒年生产能力达20万千升。据烟台市食品工业协会公布的全市葡萄酒制造业统计结果显示:2006年,烟台市规模以上葡萄酒生产企业实现销售收入70.37亿元,占全国葡萄酒制造业的53.33%;实现利润10.27亿元,占全国的比重高达75.91%。“葡萄酒,烟台造”,正在全国叫响。随着烟台葡萄酒产区的优势越来越显著,众多发展意识强烈的厂家,不约而同地把“背后”的经销商力推到了“前台”。事实上,在企业多年的培育之后,经销商们正结合自身特色开始了一系列反哺企业的实质行动,并在烟台葡萄酒的推广上竭尽全力。
刘继峰:与烟台长城永相随
刘继峰是烟台长城的北京总代理。能在品牌林立的京城地盘上,将烟台长城做得有声有色,刘继峰花费了不少心思。
“2003年选择做烟台长城时,这个品牌还没有多大名气,我看重的是它的上升空间,我相信自己的眼光。”谈起当初的选择时,刘继峰踌躇满志地说到。
随后的五年时间里,事实证明了刘继峰的话没有错——烟台长城的身影出现在北京大大小小的终端店里。
“接手烟台长城那会儿,北京市区主要市场已被一些老品牌占领了,烟台长城作为一个新品牌,即使拼尽全力也不会在市区市场上有所作为。”2003年的北京,成熟的葡萄酒市场,其难度可想而知。
“难,也要想办法,难,更需要有好办法”。刘继峰平时最大的爱好就是读书。此时,毛主席的三宝之一——“以农村包围城市”给了刘继峰宝贵的灵感。“我决定把‘开荒’的重点放在北京周边的十几个郊区。郊区竞争压力小,容易形成‘气候’。在‘开荒’过程中,我们遇到的最大难题就是,烟台长城的品牌影响力太小,经销商不认可。在把北京周边郊区的所有经销商都调查清楚以后,我把这些经销商的资料按照不同区域,交给负责该区域的业务员,让他们一个一个地跑。”刘继峰的开局办法也许其他人也会想到,但这也仅仅是开始。事情的发展跟预想的一样,第一轮的沟通之后,签订合同的经销商少之又少。据业务员反馈的信息,绝大多数的经销商都没听说过这个品牌,让刘继峰哭笑不得的是,有的经销商甚至怀疑推广的是假酒。
刘继峰没有动摇,在一片质疑声中,他开始了第二轮的“练兵”——车轮战术。针对经销商对品牌不熟悉的情况,他将负责不同区域的业务员对换,即负责通州的人去谈昌平的合作,负责昌平的人来通州进行‘二次推广’,同一个品牌,不同的业务员。紧接着,第三轮,第四轮,第五轮……,直至客户对烟台长城的品牌印象日益深刻。随之而来的,是合同订单的纷至沓来。
随着业务的不断扩大,刘继峰的“队伍”也在不断扩充,与多数经销商不同的是,与刘继峰一起创业的元老级员工几乎都还在。“能有今天,都靠这帮‘兄弟’。”这话常被刘继峰挂在嘴边。“看一个品牌是否稳定,首先要看其业务员是否稳定。因为业务员在敬业中体现着能力,他们是品牌活动的‘招牌’。”
21世纪最贵的是什么?人才!为了长足发展,刘继峰制定了一套严密的奖罚措施,年终结算销售额达到80万至120万之间,奖励汽车一部,这只是其中的一项优惠政策。
刘继峰就是这样,计划着,收获着……
桑云虎:与张裕共“呼吸”
桑云虎在接受记者采访时一再表示,作为张裕在浙江慈宁的经销商,比自己做得大的,成果显著的不在少数,能被张裕集团鼎力举荐,自己实在有些“受宠若惊”。事实上,桑云虎谦虚了,从2004年7月至2007年9月,从最初销量二十万瓶至现在突破千万瓶张裕葡萄酒,桑云虎仅用了四年的时间。
桑云虎清晰地记得,第一次跟张裕接触是在2004年的7月13日。“2004年那会儿,只知道张裕牌子很响,其他的一概不清楚。2004年7月13日,我跟几个要好的老乡一起参加了张裕组织的参观活动,当即被张裕在城市以及县级市一体的销售政策深深吸引。一般来讲,县级城市很难接触到一类品牌,因此,我当即在烟台就把合同签了。”
为了适应葡萄酒市场的扩张趋势,张裕早在2001年就开始对原有的销售体系进行改革。 首先是调整销售部门,将全国市场(主要是葡萄酒)重组为中部、南部、华北和西北等四个大区,下设26个销售分公司,再设500多个销售办事处,形成三级销售体系,并加强销售人员本地化。其中控制经销商规模是改革的重点,内容包括增加数量和覆盖范围,对发达的地区要求覆盖到乡镇,对欠发达地区要求覆盖到县。2005年底,张裕在全国的经销商已经达到3300家。同时,张裕强调销售效率,对连续两个销售周期没有进货的经销商取消其资格。与此同时,为了壮大精锐部队,从2006年开始,张裕在部分地区将出厂价上调近一倍作为给经销商的开票价,保证了广告和促销费用的投入,经销商也逐渐演变成了“配送商”。
而在桑云虎看来,张裕的做法属于精兵简政,加大了渠道控制力。张裕的优势在于规范,它在全国范围内建立了30多个异地中转库,加强工厂发货和末端配送的衔接,把业务人员下单到发货周期压缩至两天。我们需要的货都是从杭州直接发过来的,征讨手续下来只需要两天时间。这样一来,既减少了窜货的几率,又确保了资金的迅速回笼。
面对“骄人”的成绩,桑云虎如是说:“跟张裕的合作很顺畅,张裕业务推广成熟,品牌认知度高,消费者接受程度高,较其他品牌有明显优势,特别是张裕的高端产品在今年的市场表现力尤其明显。至于突破千万瓶的销售业绩,其实是水到渠成的,因为张裕为我们准备好了“硬件”,我们要做的就是和厂家一道服务好终端。”
谈到服务终端,桑云虎说道:“如今的厂家和代理商,已不单单局限于一个生产者和一个代理者的角色了,还同时增加了服务终端的角色。因此,两者的目标是一致的,都想要品牌长久地生存下去并发展壮大。”
周方谱:与白洋河共提升
对于一个经销商来说,最幸运的事莫过于先遇到了一个合适的赚钱机会,然后遇到了合适的厂家,并将这种合适的关系持续下去。周方谱,就是一个幸运的人,他带领湖北武汉市康美副食品有限公司,跟白洋河合作了11年。
1996年,一股葡萄酒热潮席卷全国,这股风暴两年后归于沉寂。值得欣慰的是,在此后的几年中,老品牌除了更成熟外,一批新品牌以一股崭新的运行模式植入行业中。白洋河也随着众多新品牌一起“下海”,不同的是退潮之后,白洋河留下了。作为跟白洋河一路走来的“搭档”周方谱看得更为真切,他说:“白洋河的成功在于定位准确。”
白洋河是中国起步较早的葡萄酒公司之一,处于二线品牌的白洋河,销售网络几乎覆盖了全国各大地级以上城市,并依靠品种丰富、抢占终端和密集促销三把“利器”战绩赫赫。
提起白洋河,周方谱如数家珍。“武汉当地的消费者对烟台产区的葡萄酒有明显的好感,口味上倾向于甜型、干红、半干红葡萄酒,在选择甜型葡萄酒时较为看重产品品牌、葡萄酒的包装、葡萄酒的价位和葡萄酒的容量。而以上四点,恰恰集白洋河产品于一身。”
白洋河凭借稳定的发挥,在武汉甜酒市场上连续走高,周方谱也因此受益颇多:“正所谓天道酬勤,扎扎实实地把网点铺到铺好,兢兢业业地去做市场调查、消费者分析、客情维护、渠道建设等等,你会发觉自己的能力在不断地提升。”
11年来,周方谱就是这样采取“以不变应万变”的做法,在生意场上越挫越勇。
事实上,与刘继峰、桑云虎、周方谱一样一直致力于助推烟台葡萄酒发展的经销商还有很多很多,他们都与企业同舟共济、荣辱与共,形成了紧密的利益共同体。烟台葡萄酒晶莹的宝石红颜色折射出的除了厂家“精耕细作”的酝酿,还应该有众多经销商“披荆斩棘”的助推。他们是烟台葡萄酒发展的幕后英雄,同时,他们也是把烟台葡萄酒推向市场的前沿战士。有了他们,烟台葡萄酒才有了开疆辟土的动力,有了他们,烟台葡萄酒才有了红遍全国、渗透国际的实力……

本文由汾酒系列酒_酒类企业资讯,酒业新闻信息_千杯酒业资讯网发布于招商展会,转载请注明出处:做烟台葡萄酒的经销商

关键词: 招商展会

最火资讯