歪批正解中小型企业营销管理及理念

来源:http://www.1bnat.com 作者:酒业新闻 人气:174 发布时间:2020-01-31
摘要:任何一个企业都梦想成为大企业,希望自己的企业管理正规,有标准、有规范、有系统支撑,更希望自己的企业能够长盛不衰,成长为百年航母。 但是有一组数据不得不让我们从梦想落

  
 

   任何一个企业都梦想成为大企业,希望自己的企业管理正规,有标准、有规范、有系统支撑,更希望自己的企业能够长盛不衰,成长为百年航母。
但是有一组数据不得不让我们从梦想落地到现实:中小企业占中国企业数量的98%以上。例如在白酒行业,中国有着30000家的白酒企业,能够称为大品牌大企业的不过十几家。这些中小企业数量众多,在芸芸众生中生存挣扎,或沉或浮。
中小企业发展阶段模拟

  

  机会阶段
这是一个不缺乏机会的时代,机会+创业者,是中小企业成立的第一个基础。此时的创业者必须具备的两大基础因素,那就是聪明(思维)+大胆(行动)。聪明是创业者发现机会的前提,一个具有敏感洞察力的老板是能感知到机会就在身边,进而行动抓住这次机会,成就了创业的开始。
只有与机会匹配的创业者能一拍即合;对于创业者而言也不是所有的机会都能抓得住。合适的机会合适的人,适合成为这个阶段的关键词。

  

  单细胞阶段
中小企业创立期间会受制于资源紧张和人员缺乏,生意开张后,老板+新员工就成为了这个组织最基本结构。组织单一功能单纯是这个组织的最基本特征。
在这个阶段老板的作用会发挥得淋漓尽致,上天入地无所不能。老板个人能力决定着这个组织前行的脚步及行进距离。
老板优势效应只能支撑企业在单细胞阶段发展,随着业务的扩大,如果不能及时裂变,老板就会只不过是“蛋“而已。

  

  裂变阶段
市场大了,功能复杂了。老板个人能力时代就要过去了,必须有人去分担管理了,生产销售财务等基本结构就要出现。各个结构的初期形状就是以个体细胞形式存在,能人对于老板来说很重要。
雇不起留不住
业务量小的时候,人员成本是个大问题。一旦忙不过来,老板想到一定是雇佣成本最低最可靠的人选,这类人选中第一选择是夫妻、父母、亲戚。
此时的管理会以“大锅饭”为主要特色。
业务量大的时候,亲戚队伍等低成本的人员已经不能支撑发展,老板希望“外人队伍”加入这个团队,但是有的时候雇得起又留不住。
想用人又怕用人
这个阶段就是以能人为中心的阶段。
随着业务量的扩大,各个单体细胞继续裂变,“能人”开始转化为单位负责人,招兵买马,扩充队伍。销售部门的办事处,大区组织结构开始出现,由于“能人”也是“悟空型”“全能型”,总部职能弱势,业务职能几乎全部靠这些“地方诸侯”来完成。
这些能人级别的地方诸侯,就像施工队,在进行小工程作业的时候,没有施工监理等职能部门,照样能把农村的房子盖得有模有样。一旦进行高楼大厦的大规模工程,这些施工队就傻眼了。
很多中小企业苦恼于自己的营销管理不规范,不正规。却没有看到自己当前的业务不过是处在“村级施工队”的阶段,也正是这种“能人模式”支撑自己的发展,“能人”就是这类企业的竞争优势之一。但是一旦要用规范的大建筑公司的管理体系,不仅管理成本不支撑,更关键的是会遭到“能人”团队的强烈抵制,会更不适应。
中小企业成功基因素描
中小企业的数量众多,但是并不意味着这些企业永远只能处于中小阶段、草根阶段, 草根企业发展成功的案例比比皆是。
总想找个合适的词语赋予那些一直在坚持、在努力、在为梦想而战甚至能成功“逆袭”的中小企业,意图找出他们成功或者失败的规律或者轨迹。姑且把这类具备“鲤鱼跳龙门”“乌鸡变凤凰”传奇潜质的企业叫做“屌丝型企业”,并由此搜索一下这些传奇企业的基因特征。

  

  性格烙印
这是一个行动至上型组织,整日埋头拉车很少抬头看路。决策层与管理层没有高学历,大部分是武官性格,结果对错只有干过了才知道,摔倒了不过是爬起来。
没有上下班概念,没有节假日习惯,更没有付出回报的衡量标准,偶尔发发牢骚但是不妨碍擦干眼泪继续狂奔。而这个团队一定是有一个英雄般的灵魂人物带领团队冲锋陷阵。总结上述几点也就是:无知无畏,不贪吃不贪睡,英雄带队。

  

  企业环境特征
行业排名三甲之外
在传统行业中,三甲之外的企业生存环境是恶劣的。这些企业大多默默地在一隅生存,吃着残汤剩饭。甚至游走在法律的边缘,例如为降低成本避税逃税、大胆甚至违法使用低成本原料等。在市场拼杀中过着刀头添血的日子。
低门槛进入,无资源优势,技术优势
没有先天的优势是屌丝型企业的最基本特征,门槛高得进不去,资源优势大的行业与屌丝无关,如果有核心技术优势了,那就会进入高富帅之流了。
无国资、大型外资背景
资本青睐的都是有稳定性回报的企业或者行业,对于在夹缝中生存的企业,资本不仅仅会无视,更会望而却步。

企业发展的三个阶段
猪圈阶段
只要有吃的,他才不管猪圈的大小和卫生。
此时,企业处于典型的产品期,产品上处于不稳定期,要么质量不稳定,要么就是产品线不稳定。没有稳定的产品支撑也就没法形成稳定的基地市场,广种薄收也就成了这个阶段的典型特色。
高老庄阶段
在庄子里面逍遥,天下就此而已。
经历过产品期之后,有了稳定的产品支撑,逐步开始形成稳定的产品线,小区域的基地市场也就形成了。有了稳定的产品,有了可以扎根的基地市场,企业吃老本,啃老品,靠老市场的惰性就开始出现了。
净坛使者阶段
摸爬滚打到西天,卖掉行头成神仙。
把企业当儿子养当猪卖,这是汇源老总朱新礼的名言。企业有了根基,逐步成为占山为王的区域性品牌,开始崭露头角,并展示出强大的战斗力。在局部区域能与行业巨头正规作战,并能形成局部优势。

  

  企业的客户观念
俺很丑,但是很温柔
因为产品力不强,品牌力不足,在客户选择上,企业只能是低门槛招商,“客户是上帝”成了企业高悬大堂的第一战略口号,渠道是资源,是这类企业牢记到骨头里面的理念。
门当户对
企业选择客户也梦想有大客户支撑,但是要么无法搞定,要么找来了却没法过日子。只能选择中小经销商作为自己的主流经销商。很多经销商也就是跟着这类企业一点点做大。
会哭的孩子有糖吃
企业在选择客户的时候往往没有标准,也没有相应的管理体系。客户管理“利”字当头“义”字跟进,让客户赚钱,有情有义成为管理主线。客户有问题给钱给费用摆平,导致这些企业的客户大多具有通天的本领,找领导找大领导成了这类企业客户要糖吃的法宝。

企业营销模式
没有模式就是最好的模式
摸着石头过河是这类企业的典型写照,这些企业从起点出发,不知道前面的道路会怎样,更不会有人在前方给他们引路,只能是一步一步地向前走。
模式是后人总结出来的
如果问中小企业的老板是用什么模式在发展,他们要么答非所问,要么一头雾水。每个企业都会有自己独有的模式,而这个模式在践行中是看不到摸不着的。这种模式很多时候隐藏在老板的脑海深处,亦有可能分散在中小企业的员工之中。只有走过之后转身才隐约看到这个企业的模式的影子。
老大永远是对的
在谁都不知道明天会怎样的中小企业中,老大是绝对的权威,企业也是在老大的吆喝中一步步走过来的。

企业产品策略
一切围绕需求,只要你敢卖
对于“需求”的理解,屌丝型企业给出的答案就是“只要客户卖的动”。很多产品的存在不是从消费需求出发,而是从客户区隔(分产品防窜货)而来。只要渠道有需求,找个好看的商标拿来改一下就可以上市。
饿虎难敌群狼,乱拳打死老师傅
咨询公司看不懂的就是屌丝型企业的产品线,他们产品上市的目的很复杂又很简单。看到竞品的某个产品卖得火,拿来山寨一下就上市,为了区隔客户防止窜货,一个客户一个商标,诸多的上新品理由,简单到不经过任何上市流程,广种薄收,能活下几个单品只有看天意。
但是也正是这种无序的打法,在很多局部市场上能把大品牌打得满地找牙。这种靠众多死士蜂拥而上的蚂蚁战法,在很短的时间内会搞得大象级别的巨头们无所适从。

企业营销模式选择
中小企业能玩转的营销模式大多是粗放式、低成本的批发代理模式,这类模式导致市场的厚度与好坏取决于当地经销商的实力。
长期的粗放式打法让企业看透了经销商魔鬼与天使的两面性,也让企业意识到这种模式如隔山打牛,资源耗费大、安全系数低的短处。企业不仅要做宽度更要做深度,于是开始考虑新的精耕模式。
于是很多中小企业开始尝试导入深度分销模式,有的成功,有的失败。
很多咨询界或者培训界的朋友经常给企业讲深度分销,讲精耕模 式,希望企业能做精做细。
关于企业营销模式,有的玩最古老的批发代理,有的玩看上去很美的深度分销模式,有的玩被批评为倒退的深度协销模式,有成功更有失败。当用批评的角度去看的时候,可能会纠结在模式的对错。忽然想到一句谚语:啥人玩啥鸟!非鸟之罪,而是人之祸!模式无对错,关键是看谁在玩!衣服没好坏,看谁在穿!
对于中小企业而言,能够从小变大,从弱变强是一个漫长的过程。资源缺乏、人才稀缺等先天缺陷使这些企业在很多时候步履蹒跚。如果你没有品牌力,那就寻求产品力,如果你没有产品力,那你只能靠执行力。屌丝型企业,除了血肉之躯,除了汗水泪水,你别无选择。
之所以用歪批二字,是看太多的中小型企业在学步期间很认真,有很萌很搞笑的歪歪扭扭。从成人的角度而言,这些学步期的草根企业聚精会神地在做着最初级、最原始的动作,好笑但是又让人肃然起敬。
歪批是提醒,但是在这里没有正解!能打开企业这把锁的人只有老板,外来者只能从旁观的角度去指点一二,但是无法操控全局,给予钥匙给予正解。
没有永远的孩子,没有永远的成人!原因只有一个,那就是时间!时间是成就一切的魔杖,更是消灭所有的利器!只有时间是真正的正解。


  

  
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