枪杆子里出政权与中国白酒营销

来源:http://www.1bnat.com 作者:酒业新闻 人气:95 发布时间:2020-01-19
摘要:任何事物的发生、发展都有内在的规律性,如同要革命时期推翻一个旧的政权和建立一个新的政权,必须依靠枪杆子,进行强有力的武装斗争,而不是其他任何东西。企业的生存与发展

  任何事物的发生、发展都有内在的规律性,如同要革命时期推翻一个旧的政权和建立一个新的政权,必须依靠枪杆子,进行强有力的武装斗争,而不是其他任何东西。企业的生存与发展面对的是同样的问题,只有真正掌握了“枪杆子”运用规的企业,才会拥有持续核心竞争力,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。枪杆子对中国企业来说,究竟什么呢?枪杆子对企业来说,就是关键或核心资源的组合与配置问题,而且企业在不同发展阶段或不同环境下,适时进行核心能力的调整,确保企业发展的持续性。

  

  

  中国白酒黄金十年期间,无论是名优酒还是区域品牌还是地方品牌多取得了不错的发展,这里面既有环境趋势的助推力量,更离不开企业根据自身状况,对关键资源的组合运用。

  

  我们看看黄金十年期间,中国白酒通过关键资源的组合,实现了众多企业的高速发展。

  

  对于名酒来说,最关键的竞争资源是什么呢?当然是品牌的力量。所以,我们看到许多名酒企业利用自身品牌的张力,通过开发产品,整合大商业资源,快速成就了企业规模性成长。同时抓住黄金十年期间,权贵消费的特色,一路提高价格,实现了企业量价齐驱的提升。

  

  

  对于区域品牌来说,在品牌力相对不足的前提下,充分组合渠道与消费者的关键资源力量,如口子窖为代表的终端盘中盘,洋河为代表的消费者盘中盘,稻花香为代表的深度分销,皖酒王为代表的直分销,郎酒为代表的广告与团购模式,以及许多企业复合盘中盘模式运用,都创造了企业的高速的发展。

  

  

  对于地方性品牌,充分利用地缘优势,权贵资源的倾斜,以及各类综合营销手段运用,同样获得了不错的发展。

  

  

  如今,面对环境变迁,中国白酒发展顿时遭遇滑铁轳,这既是对某种阶段关键资源过度依赖,又是没有根据企业不同发展阶段组合新的关键资源,更是客观环境敏感的缺失。当企业无法迅速、准确地对关键资源进行重新组合,或对既有成功模式的惯性依赖,必然造成企业阵痛的产生。

  

  

  由于政务蛋糕被压缩,中国高端消费顿时萎靡不振,这对浮在空中与依靠关系资源生存的企业,带来了致命的打击。中国白酒未来之路在哪里?依靠什么样的关键资源再组合,才能获取企业的二次腾飞呢?

  

  

  环境不好,厂商必须抱团发展,必须充分组合价值链上商业力量、企业组织、消费者,共同发力,才有机会胜出。

  

  

  商业资源的组合,关键在于融合与服务。融合主要指实现厂商一体化经营或者经销商公司协管化,厂商之间的合作已非单纯的厂家主导或者商家主导的博弈式合作。

  

  

  服务,无论对于厂家来说,还是对于经销商来说,都是处于浅显阶段或单一阶段,无法满足客户的深度服务的需要。

  

  

  例如,厂家协管经销商的营销人,不仅要懂得市场的运作,组织的管理,销售业绩提升之道,品牌成长之道,更要懂得经销商公司经营管理之道,但许多厂家代表不能站在经销商发展需求之角度,只知道让经销商打款压货,根本不是经销商发展之要。

  

  

  再如,服务终端的业务人员,只知道铺货、压货、陈列、促销、做广告等常规性的工作,根本不懂终端客户真正需求在哪里?导致客情关系维系纽带,仅仅在于品牌力的强弱或者产品畅销度,非常浅薄,无法持续深厚的存在。

  

  

  企业组织,主要表现在扁平化组织与学习型组织。

  

  扁平化组织:主要体现在组织的小区域部门化,而非大区域中心化,减少层级,把支部建到连队上,这样才更容易实现效率的高效化,服务的深度化。

  

  

  学习型组织:纵观当今酒业,无论是服务经销商的组织还是服务终端的组织,其能力都相对欠缺的很。这个时候,企业需要成立一个培训部门,5-6个培训专员,对企业销售人员、经销商销售人员、对终端客户,实行定期固定培训学习,不定期循环培训,实现对整个下游价值链的培训指导。

  

  

  消费者层面:在这个碎片化的消费时代,消费者资源组合与运用,将更加困难,竞争将更显性。这时企业不仅要做到让消费者能够随处看到(无论线上线下),耳朵随地听到(无论店内推荐还是熟人介绍)、亲身感受体验到(无论是被邀请体验还是自己主动体验,无论性价比还是流行度,无论是饮时口感还是饮后感受等),让消费者参与到你的产品或品牌营销中,实现真正与消费者之间的互联。互联网是因为相互联结到一起,而织成巨大的消费关系网,不分线上线下的。

  

  

  其实,对于企业来说,必须根据企业发展阶段不断调整企业的枪杆子的竞争力,这样才不会因环境变迁而造成武器落后而被动,付出更大的代价。

  

  

  来源:白酒第一网

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