如何看白酒团购

来源:http://www.1bnat.com 作者:酒业新闻 人气:198 发布时间:2020-01-04
摘要:团购已经成为一种时尚,现如今,白酒也已经加入了团购的行列! 长江商报消息 随着以权贵阶层为代表的后备厢消费的兴起,以平民阶层自带酒水之风大行其道,以酒水自助式的婚宴

   团购已经成为一种时尚,现如今,白酒也已经加入了团购的行列!

  

   长江商报消息 随着以权贵阶层为代表的后备厢消费的兴起,以平民阶层自带酒水之风大行其道,以酒水自助式的婚宴市场的日益庞大,和酒店终端、商超零售终端运营费用的大幅上涨,以及企业面临通胀压力的大环境下,酒类厂商近几年纷纷转而将重兵投向团购市场,上演了一场场酒业少有的团购大战。

  

   在最初的记忆中,团购是拥有单纯善意的。由于团体性购买具有更高的性价比,买卖双方都能从中获益从而皆大欢喜。团购如同一把利剑,劈开了酒商和终端之间的壁垒,不仅减少了各环节的费用,还有效提高了企业利润。加上机关、企事业单位为了节约成本,也乐于同酒类厂商达成团购协议,由此推动酒水团购市场的迅速发展。

  

   近几年,愈来愈多的酒企禁不住团购的诱惑,纷纷以团购事业部、团购公关部的形式杀入市场。然而这一年来酒类团购市场已经凸显出僧多粥少的特征,团购似乎正在走向强弩之末的尴尬境地,值得业界警戒。

  

   高端白酒也玩团购

  

   在武汉,就连中高档白酒也开始涉足团购行列。

  

   不过和别的消费品以低价为吸引消费者法宝不同的是,江城的白酒团购之所以兴起,主要是以对货源正宗作保证,来吸引消费者的青睐。

  

   在目前的酒类市场上,茅台、五粮液、洋河等中高档白酒的销量根本不用愁,按理说经销这样的产品,并不需要以团购让利的形式来吸引消费者。

  

   有着多年行销代理经历的王先生告诉记者,白酒走团购的形式主要是为了防止假酒让消费者上当受骗。

  

   如今是洋河酒一级经销商的王先生此前曾代理过牛奶、奶粉等多种产品。有着多年从业经历的他介绍说,跟其他商品不同的是,目前中高档白酒还算是紧俏商品,特别是到了逢年过节,销量并不成问题。但令他们这些经销商最为头疼的是,市场上出现的一些假酒,对他们造成的影响是最大甚至可以说是毁灭性的。

  

   其实一样产品价格再低,也低不过出厂价,但现在一些批发市场上的不良商贩就是以低价吸引顾客,然后在一箱酒里塞个一两瓶假酒以次充好,但最终受伤害最深的还是像我们这样某一种酒的经销商,因为那些批发市场的不良商贩,如果这种酒做砸了,还能换别的品种做。

  

   王先生坦言,和别的商品团购相比,中高档白酒的让利空间并不是很大,他现在所接的团购单子,主要是以婚宴和企业用酒为主,其中婚宴占全年销量的近30%,至于能够比超市的同类酒价格卖得还便宜,主要是作为一个地区的一级经销商,他的货品都是从酒厂直接进货,减少了中间的批销环节和物流,所以基本可以比同类酒商超的价格优惠10%-15%。

  

   记者了解到,由于知名的中高档白酒市场空间大,特别是在节假日期间更是供不应求,这给不法分子有了可乘之机,最终受伤害的是正牌厂家。知名中高档白酒以自营或者通过一级经销商团购,将会成为一种趋势。

  

   白酒渠道未来三大演变

  

   酒店渠道鸡肋化

  

   目前,酒店虽然仍是中高价位酒类销售的主渠道,但是其风险和效益比日渐下降,酒店渠道越来越成为一个鸡肋渠道,不做无法成功,做了很难赚钱。终端碎片化,呼唤重新定位餐饮终端。

  

   伴随着酒店渠道呈现连锁化、品牌化、特色化等趋势,白酒企业可以考虑与其进行合作经营模式的创新,形成企业与酒店渠道经营同盟,既省去不少渠道费用,又提高了终端竞争力,例如百事与肯德基的合作就是一个很成功的案例,让白酒品牌成为一些餐饮连锁店的长期战略合作伙伴,是企业需要考虑的问题。

  

   不过,随着自带酒水全国化,酒店渠道也必将考虑自身在酒水方面的盈利模式。相信不久后,酒店必将回归本质,向酒水平价超市演绎。

  

   商超、卖场渠道促销化

  

   商超、卖场渠道仍然是白酒零售渠道的重要力量,但受购买的方便性与日常零售价格趋高的影响,目前商超、卖场白酒销售呈现出高度的季节性特征,促销依赖明显。端午、中秋、春节等传统节日性消费对众多白酒品牌来说具有重要的意义,把握住这几个重大节假日,就会换来全年白酒销售80%以上的销量。

  

   商超渠道销量关键在于促销的形式和内容,目前白酒针对商超、卖场的促销活动主要表现在:买赠(赠品无创新)、降价(力度强弱不稳)、打折(数字游戏)等,这既不能引起白酒消费者的购买欲望,又可能会伤害到消费者对白酒品牌的信任,希望白酒品牌能够在产品促销方面下足功夫,创新形式与内容。

  

   团购渠道组织化

  

   随着后备厢自带酒水态势的蔓延,团购渠道运作越来越从随机性、资源性转向组织化运作模式,成立专业团购队伍已经成为厂商的共识。

  

   一是未来一段时间,团购渠道依然是中高端酒、高端酒的主流渠道,不过团购渠道已经进入竞争残酷的红海之中;二是由厂家主导到厂商协同作战,企业重在公关,助推渠道团购销售,企业不可窃取或抢夺渠道终端的团购客户,影响厂商合作关系以及品牌推广教育;三是成立团购客户俱乐部,实行一对一营销、价值取向营销。未来团购竞争将会在客户关系深度服务,以及品牌价值取向与客户价值的高度吻合方面展开,谁能把握住这两点,谁将是团购营销最大的赢家;四是企事业单位定制酒会快速兴起,中国白酒在个性化与成本化消费驱动下,定制酒将会成为一种潮流呈现在酒类营销中,这就看白酒品牌如何在定制酒创新方面给客户带来更多的价值;五是专业性团购网站快速发展。

  

  

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