移动互联网时代 听专家解读酒商的生存之路

来源:http://www.1bnat.com 作者:酒文化 人气:166 发布时间:2020-02-05
摘要:2014年,我国移动互联网用户总数达8.38亿户,每天用手机上网的人达5亿之多,手机成为居民上网的重要入口。2014年双11总成交额571亿元,移动端成交243亿元,手机支付比例较2013年的24

   2014年,我国移动互联网用户总数达8.38亿户,每天用手机上网的人达5亿之多,手机成为居民上网的重要入口。2014年双11总成交额571亿元,移动端成交243亿元,手机支付比例较2013年的24%又有大幅增加。可见移动互联在消费者购物过程中的作用越来越重要。毫无疑问,基于移动互联的营销和销售就是趋势,那么这种趋势带着怎样的特征?经销商又该如何抓住这次机遇?听酒业大咖们说一说基于移动互联营销、卖酒的那些事儿!

  

 

  

   话题一:移动互联时代,营销的新特征

  

   智邦达咨询 贾爽

  

  

   移动互联时代的营销呈现出以下几个特点:

  

   第一,线上线下共振化。互联网不可能颠覆传统渠道,我们看到世界上所有的奢侈品品牌都没有放弃传统的店面模式,因为产品体验无法通过虚拟完成。所以,线上做传播培育,线下做消费体验和其他产品的成交是显而易见的。第二,服务精准化。可通过大数据分析工具和会员推广策略,定向向某一类客户提供服务,特别是像微信这样私密性极好的工具,可以定向进行客户专属服务。第三,定向专属化。众所周知在互联网世界里,定位的小就是大,你产品的定位一定要特别的聚焦,要么具有明显功能性、要么具备明显个性化,要相信互联网的整合能力。移动互联的B2C更容易操作。就在前几天,山东兰陵美酒在做封坛酒发布会前期,利用微信进行了兰陵百年纪念酒的B2C推广,效果很好。第四,会员直销化。会员化其实就是借助大数据的手段做圈层,但以前的圈层是品牌主动找为主,现在的圈层是通过营销手段让消费者倒过来找你。吸引消费者加入会员的一定要拥有一个真正的好产品,其次是特色化或者综合化的服务,这样消费者才会主动来找你。服务建立信任,产品建立需求,推广完成销售。这也是传统直销的销售模式的基本框架,我认为在互联网里同样适用。

  

   远景咨询 胡良奎

  

   基于互联网或者移动互联网营销和销售的产品要具备以下几个特征:1、产品要能尖叫;2、品牌要贴一个鲜明的性格标签;3、任何品牌都要学会"搞基";4、你的消费者在在哪,你就在哪儿;5、基于互联,尤其是移动互联的传播,其高效的传播周期是48小时,这个必须要认清;6、人性——参与感的神器;7、再小的品牌也应该有自己的眼睛;8、裹挟制造病毒口碑;9、制造场景是最时髦的营销方式;10、洞悉新媒介,和用户混在一起;11、借势永远比造势投入产出比更高;12、关键人言论永远比代言人更重要。

  

   保定石城酒业 史学峰

  

   移动互联网是一种沟通形态。它不能影响白酒的品质、香型、口感、色泽。而这些是白酒的内容。谁想把不好的内容卖给消费者,这是不会长久的,做好内容,形式才能成功。而且,移动互联网是一种虚拟的交互模式,彼此无法感受到握手的温度和拥抱的感动,白酒作为人们交流的一种介质,具有很强的情感色彩。仅在网络无法替代交往体验的快感,必须与地面结合,才符合人性道理和行业规律。当然,我们也必须看到,不重视与移动互联网的结合,将很可能停滞不前,乃至被淘汰。所以,我认为酒商应该对移动互联保持正确的认识:第一,移动互联网的传播快速性,必须加以运用。第二、移动互联网的无疆域特点,乃传统手段难以比拟。第三、移动互联网将要以及正在改变人们的生活方式,也必将改变人们对白酒的购买方式甚至饮用方式。

  

   正知正行营销机构 韩旭

  

   对互联网的理解不能简单从某一个工具上去理解,它影响的是生活方式,这个才是本质!同时,互联网很重要一点就是话语权的释放和下放。互联网会是一种常态化的存在,首先它的传播沟通价值非常重要,渠道价值虽然没有凸显,但是我看好它的未来!经销商一定不能忽视电商和微营销,因为,它代表着消费者习惯的传播方式和购物方式,迎合习惯才能获得销量。我认为对多数企业来讲,一是要做互联网思维的产品,二是用互联网思维做产品,否则大家的品牌个性就没了,这不是消费者要的。

  

   著名产品概念设计师 巨刚

  

   现在线上线下的价格问题都是通过不同包装解决,互联网解决的就是信息不对称问题,未来换马甲,不同价也很难行得通。网络上都是你看不到的人,怎么让人家选你是关键!除了低价低价再低价,问题是屌丝只选最低还要最好,这个很难做。但是屌丝本质喜欢女神,所有要把自己产品包装女神,让屌丝去追你,而不是做成一个女汉子给屌丝说,我很丑但是我很温柔。

  

   国内知名电商运营专家 王广伟

  

   互联和移动互联最主要的特性是去中间化,所以以前的经销商和渠道都只是产品流通过程中的一个阶段而已,而现在厂家直接给消费者供货,那么经销商的价值就会降低。我们看到大润发在做互联网,家乐福也在做互联网,以前大家对于商超的管控已经没那么密切了,现在大家争夺的是客户。代理商的功能并不是单纯的配送,这要看客户掌握在谁的手里。如果代理商手里掌握着充足的客户群在手机终端,那么厂家还是要依靠和相信代理商,因为任何一个区域的配送都是以实体店面作为支撑的。也因此,未来只有有渠道的代理商才会活下来,活得更好。现在的关键点是经销商必须建立自己直控终端,这就要求经销商要掌握好每一个具体客户的信息,而不是像以往一样仅仅是把产品摆在货架上。

  

   话题二:移动互联时代,经销商的机遇与调整

  

   九度咨询 马斐

  

   移动互联给经销商带来的首先是压力,经销商思维不变,可能会被淘汰!但另一方面也有机遇,即在新时代要转变我们的思维。目前,网络和微信主要以传播为主,并未成为销售的主体,最好的状态是线上线下真正形成互动。这就需要经销商多学、多看!

  

   辽宁九天商贸 里天喻

  

   移动互联时代的微信销售是继淘宝、京东等网购之后新生的一个销售渠道,目前正在发展和成长,这是我们的一个机遇。而且由于微信人群基数巨大增长速度飞快,它的成长周期不会太长、当然初期会很困难,特别是白酒微销售更困难,我认为白酒微销售首要任务就是先拉粉丝,有人气后分类刷选自己的目标客户、选好后搞见面会等见面活动、然后巩固微信内部互动、抽奖拉动目标人群并引导其进行消费第一次很重要。

  

   湖南酒急达贸易 陈斌

  

   现在遇到酒业调整期是一个机遇,移动互联就是最大的一个机遇。有一句话说的对,你错过了互联网,不是错过了一个机会,而是错过了一个时代。你不是颠覆别人,就是被别人颠覆。我们刚开始承诺29分钟送到货,超时会打折或送礼,当地各大报纸都对此进行了报道,赚足了眼球。不过我们前期还是坚持要直营,拒绝了外部投资和一些品牌,包括其他商家加盟的请求。当我们把物流系统、支付系统、客服系统等都完善之后,再来实施加盟,这既是对自己电商品牌的负责,也是对加盟商的负责。

  

   原本品牌营销机构 何足奇

  

   移动互联时代我们的思维要有调整。客户是什么?我们公司强调客户是银行,是我们的银行。我们得有资产存入银行,我们才能取得出来。这个资产,是服务,是不断为客户创造价值。但是反观一些微信群、朋友圈营销,实在透支人脉。移动端的客户,口碑是首要因素,但口碑的建立,如果仅仅靠一对一的传播是不够的,也建立不起风口。

  

   话题三:经销商如何抓住移动互联带来的机遇

  

   孟跃营销管理咨询 孟跃

  

   我觉得中小型经销商做电商一定要重视区域的落地活动,既要借助区域电商、门户电商开店,又要做大量的线下活动,可以聚焦区域,聚焦企业,聚焦某一特定领域。另外,中小经销商千万不要过于相信电商的自动消费,因为这些公司很少有大量推广和预算费用,所以最好在线下做好产品的品牌形象,重视线下活动的推广和体验,一定要把工作做细,线上承担更多的的推广作用,主要是通过下面的教育,通过微电商的交流和朋友圈的传播,用自己真诚的行为去感染别人,去影响消费。

  

   宜兴润之源酒业 丁君慧

  

   互联网也好,传统模式也好,最终面对的都是实体的消费者。没有绝对的线上与线下之分。所谓的互联网,自媒体,微营销,都是时代,趋势的产物。打造优质的产品,高性价比的产品,捆绑消费者的利益,才是长久发展的模式。我们的误区是,生意间的合伙人要讲究互惠互利。可忘了,消费者才是我们利润的来源。为什么不把消费者利益放在首位 ,开创人性化的营销。

  

   正一堂战略咨询 王一晖

  

   移动互联时代,经销商是不是可以考虑:把核心二批、核心终端的店老板采访下 做成一期一期的图文结合的、有趣的文章呢,这样会不会增加粘性?还是一个捷径就是:变通人家做的好的方法,稍加改动自己用,举个案例来说:我服务的一家酒企针对春节做了一个买1赠1的活动,然后在电视购物、电台购物、微信、线下的海报都是传播的这个内容,微信转发有奖励,这不就是由原来的传统促销基础上转变为借助移动互联技术进行促销了么!

  

   保定石城酒业 史学峰

  

   具体经销商如何抓住移动互联网带来的机遇?我的看法是应从几个方面加以考虑:一、生产者、经营者、智业者(包括专业研究者、互联网运营者)三方联动,方可成功。二、占领并满足细分市场,是供大于求情况下的理智选择。一个产品打天下会越来越难(除非有政府行为等外力干预!)。在移动互联网前提下,更会出现杂乱无章的乱世"。三、从消费者研究出发,从移动互联网特点分析入手,去掉浮躁,沉下心去满足不断变化的需求才是正理。四、考虑到酒行业现阶段特点,利用移动互联网手段先解决库存压力会更受欢迎。移动互联网作为新事物,选择同城或小区域为起点,更易被接受,风险性更小,也更符合新事物发展规律。

  

   正知正行营销机构 韩旭

  

   互联网会是一种常态化的存在,首先它的传播沟通价值非常重要,渠道价值虽然没有凸显,但是我看好它的未来!经销商一定不能忽视电商,比如搜搜酒就是一个很有意义的探索,我相信会越来越好。同时,电商要解决的就是本土落地的问题。而且对互联网的理解不能简单从某一个工具上去理解,它影响的是生活方式,这个才是本质!同时,互联网很重要一点就是话语权的释放和下放。

  

   联纵智达营销与管理研究院 李政权

  

   经销商对于消费者经营,有几点很一定要重视:其一,要获得消费者数据,产品本身是可以吸粉的,每瓶酒上的每片二维码都可以帮助我们获得一些数据;其二,获得消费数据了才可能开展所谓的精准传播和互动。而要做到这些,却需要我们更多平等的对待消费者,给予更及时服务和更多的利益让渡,比如消费积分;其三,我们可以通过微信群及线下同城会活动等,和消费者更及时的互动和沟通。但是这却为我们每一家企业提出了要求:你有人组织这样的活动有人经营消费者的组织吗?现在自己和更多消费者平等对话了,能第一时间知道他们想要什么了,和遇到什么问题了,就对应着快速的反应,我们现在的组织业务流程能支撑吗……

  

   成都富贵吉祥品牌中心 王勇强

  

   电商可以尝试,关键是怎样尝试。我们公司某品牌现在就在做电视购物,但要把价格控制好,开发产品是我们公司的优势。现在我们是找平台商来做的,我觉得这个平台的选择要慎重,我们的平台商有北京的也有深圳的。需要强调的是,做电视购物最主要的是产品奇特,有个性和卖点,能迅速吸引人的眼球。

  

   深圳要点咨询 陈旭东

  

   提到移动互联的机遇,不得不提O2O,但是大家存在一些误区。我举一个例子,在深圳有一个经销商主要做KA卖场,纪念销售额不降反增,大概有30%的增幅。为什么呢?首先他在做300多家卖场,在形势不好的情况下,并没有放弃而是加大了这个渠道的投入力度,并且建立了网上专卖店。他像一个吸尘器一样在KA卖场积累消费者资料信息,然后通过会员制把优质客户嫁接到网上平台。这种方式也可以叫做O2O,而并不一定是要通过专卖店客户嫁接。也就是说,他在立足传统渠道的情况下,利用移动互联带来了新增长点。

  

   广元绿健农业 陈翀

  

   移动互联时代很多企业都开始办微信,但是眼睛不要光盯着多了几个粉丝、出了几篇转载,也不要被那些号称多少粉丝、多少流量和销量的账号刺激到方寸大乱。找到适合自己的途径,先从某一个具体可行的点开始,逐步体现这个新工具的潜在的、多选项的价值。实事求是、由简及难、由内及外,先把平台建成一个有用的工具,是企业微信存续的合理节奏。

  

   亮剑咨询 牛恩坤

  

   针对互联网的具体实操方法,有这样几点要把握。第一,势,认清趋势;第二个是道,价值立道,是消费者价值。消费者价值包括三点,高端消费,追求稀缺,这药从品牌价值方面来思考;中档消费者追求特色;低档消费关注的是促销。第三是法,立场原则;第四是术,落地方法。第五是器,资源工具。

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