新形势下经销商的困惑及解决之道

来源:http://www.1bnat.com 作者:酒文化 人气:59 发布时间:2020-02-05
摘要:资金困惑 案例:某著名白酒品牌郑州代理商赵老板,现在已经是代理三家白酒,一家国外葡萄酒品牌的经销商,早在3年前,他已经实现了公司化的运作,可随着生意越做越大,他感觉

  资金困惑

  

  案例:某著名白酒品牌郑州代理商赵老板,现在已经是代理三家白酒,一家国外葡萄酒品牌的经销商,早在3年前,他已经实现了公司化的运作,可随着生意越做越大,他感觉资金的缺口越来越大,最近,他想代理一款保健酒,可周转资金的紧缺,让他壮志难酬,资金瓶颈,成为了阻碍他发展的最突出的问题。

  

  分析:很多经销商,都有过类似的经历。特别是近年来,由于竞争的日益激烈,产品利润一再缩水,挣钱是越来越难。因此,在这种情况下,要想通过自己的资金积累来实现大发展,那简直是不可能的事情,由于经营酒类产品资金占压较为严重,商超、卖场以及餐饮酒店的大量赊销,让很多经销商资金捉襟见肘,想要再进一步大发展,几乎是“蜀道之难,难于上青天”,面对“造血”功能不足,“掏东墙,补西墙”又不现实,经销商应该怎么办?

  

  解决之道:资金不够用,永远是各类企业老板共有的心病。作为经销商也不例外。经销商在发展过程当中,要想更好地解决这个问题,以下方法可供参考:

  

  1.套用企业资金。这种方法,主要是利用自己的商业信誉,来为自己获得资金的使用。比如,现在很多企业会对经销商进行信誉评估,根据不同的等级,给于不同额度的授信,通过树立自己良好的商业口碑,作为经销商就可以套用企业的“信誉金”,从而为我所用,让自己有充足的资金可以调配和周转。

  

  2.巧用下游渠道资金。聪明的经销商,还会利用下游渠道的资金,来为自己赚钱。比如,有些经销商,总会在一年当中不同的时段,抓住有利时机,通过召开订货会、联谊会、新品推介会等形式,来变相吸纳客户资金,不仅可以利用这些资金,争取厂家更好的政策,而且还可以加大对渠道的掌控力度,有效地挤压竞品。

  

  3.实施强强联合。实施强强联合,也可以壮大自己的实力,实现快速发展自己的有效途径。比如,格力空调通过厂商组建销售公司的方式,有效地解决了资金瓶颈问题。有的经销商通过产品互补的方式,组建合资公司,也很好地解决了资金不足、渠道难进的市场难题。

  

  4.抵押贷款。这也是一种融资方式,经销商通过抵押自己动产、不动产的方式,通过银行评估,然后争取银行贷款。

  

  品牌困惑

  

  案例:河北某糖酒公司批发部的孔总,是改革开放,通过“倒卖”产品而发家的经销商,近年来,他仍然按照自己的成功套路进行操作,结果发现,这一招越来越不好用了。由于自己经销的都是不入流的产品,甚至是一些“仿冒”产品,因此,虽然也能挣到一点小钱,但后患越来越大,不仅退换货增多,让看似挣钱的产品实际上挣不到钱,而且,还让自己的声誉受到了很大的影响,现在都是倡导做品牌,他也一直在思考,是不是该转变自己的发展模式了,品牌怎么创?

  

  分析:做产品,还是做品牌,现在成了很多经销商的心头困惑。这些靠做产品发家的经销商,仍然对没有品牌却有利润的产品,心存怀念,而做品牌,虽然可以扩大自己的影响力和知名度,但利润的微薄,还是让很多经销商犹豫再三。毕竟,扎扎实实做品牌,谋求利润的道路好像太漫长,太让人焦虑。

  

  解决之道:WTO的日益深入,促使中国经济进入了快速发展阶段。这个阶段最鲜明的特征,便是资本、品牌以及整合手段的运用。这在经销商发展层面,同样适用。因此,经销商要想在发展的道路上长治久安,就必须要踏上品牌发展之道。

  

  1.从做产品转向做品牌。随着人们消费的日益理性,品牌意识越来越强,作为经销商就必须转变操作模式,要从单纯地做产品,为卖产品而卖产品,转向为长期赚钱而卖品牌,只有品牌的产品,才是有生命力的产品。做品牌,是经销商保证自己基业常青的必经之路。

  

  2.要打造自己的品牌。在做厂家品牌的过程中,作为经销商,还要“风物长宜放眼量”,从而实施双品牌战略。所谓双品牌战略,就是除了运作厂家的品牌外,还要学会打造自身品牌,甚至拥有自己的品牌。自己的品牌,才是持久的,才是属于自己的,通过双品牌战略,作为经销商可以实现持续赚钱和长久发展的战略目的。

  

  渠道困惑

  

  案例:郑州的某啤酒经销商张建,这两年在渠道运营模式上越来越困惑。作为经销了6年之久的老牌啤酒经销商,他同时运作着商超、餐饮酒店、士多店、大排档、KTV等多达6种渠道。这两年,随着市场和渠道日益细分,他感觉现在运作这么多渠道越来越吃力,对于这么多让人眼花缭乱的渠道,他该怎么办?是四面出击,还是成为某些细分渠道的品类经销商。

  

  分析:渠道困惑,也是经销商面临的现实问题。由于很多经销商都是大流通时代走过来的,他们往往粗放地运作着他们并不擅长的渠道,结果造成了很多渠道都做,但很多渠道都没有做好。这些经销商,一般占有欲比较强,往往在拥有了一个品牌后,也不考虑自己能力如何,资源是否匹配,就想自己独家垄断对产品,对市场的控制权,容不得别人染指,其实,不懂得舍弃的经销商,也是一种不会有大得的经销商。舍得,有舍,才会有得。

  

  解决之道:要想更好地解决经销商的渠道困惑,以下几种方式,是可以参考的。

  

  1.渠道运作细分化。作为经销商,一定要不断地盘点和检视自己,明白哪些渠道可以做,哪些渠道不能做,哪些渠道是自己擅长的,哪些渠道是自己陌生的。在将自己操作的渠道进行细分之后,作为经销商就可以根据自己的优势和资源状况,合理选择自己的运作渠道。

  

  2.渠道运作专业化。经销商要努力成为某一细分渠道的经销商老大,通过资源聚焦,不断地取得和夯实在某一细分渠道的优势,最终让自己“又专又精”,从而取得在行业、在市场、在渠道当中的领先地位。

  

  3.渠道运作精益化。即通过将渠道运作,规范化,精细化,明确人员工作流程与运作标准,将渠道运作人员的工作固化下来,比如,拜访八步骤,深度分销六原则等,从而最终实现从精细化到精益化转变。在实现高市场占有率的同时,也获得最大化的利润。

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