“酒业增长的第二条曲线”内核究竟是什么?

来源:http://www.1bnat.com 作者:酒文化 人气:146 发布时间:2020-01-31
摘要:在经历了白酒行业转型期的阵痛后,酒企在饱和竞争下实现增长?产品和品牌未来的增长点在哪里?白酒市场的增长空间和机会在哪里?思卓战略咨询公司董事长祝有华作为酒说思想峰会首

   在经历了白酒行业转型期的阵痛后,酒企在饱和竞争下实现增长?产品和品牌未来的增长点在哪里?白酒市场的增长空间和机会在哪里?思卓战略咨询公司董事长祝有华作为酒说思想峰会首位演讲嘉宾、唯一女嘉宾进行了开场演讲,并发布思卓全新研究成果酒业增长的第二条曲线。

  

   1、势:成大事者,须知天下大事

  

   通过白酒行业大数据系统分析,用图表和线条的形式纵观近些年中国白酒市场的发展变化,新的视角就会出现。能看到白酒行业30年产量图,从2005年到2015年,已经有一个非常好的曲线,而2000年—2018年白酒行业销售收入图,是非常大的抛物曲线,可以清晰的看到,17年、18年面临着整体销售额下滑的压力还是比较大的。

  

   伴随着整个的产量低迷,我们同时看到了品类里面酱香酒上升的趋势。整体来说,高档酒的销量是上升的,但是中低档酒呈现下滑的趋势,行业越来越集中。这意味着,我们白酒行业整体已经到了饱和竞争状态,通过什么样的方式能够获得增长?只有一个方式,就是我们说的颠覆式创新!

  


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   2、创新:白酒市场变化是基于消费而出现

  

   思卓认为,白酒市场变化是基于消费而出现。这个里边,主要有几点:

  

   第一,白酒消费呈现场景式,未来需要更多关注消费场合。我们一直试图在研究场景式的营销,白酒场景化消费的趋势现在是非常清楚的,同时,也非常有商业价值,去引导消费,去跟消费者面对面接触是非常有效的手段。

  

   第二,制造业的下滑和自由职业的兴起,改变低端市场和大众消费的形态。这里有两个提升:其一是制造业从业人员的收入持续提升,其二是自由职业者群体数量及收入提升,这两个变化会对中低档酒产生比较大的影响。作为大众酒,如何与他们沟通,如何提升性价比,值得思考。

  

   第三,80后正在成为白酒消费的主力。我们会在很多的调研里面发现80后、90后的消费者比我们想象的更能辨别酒的品质,而且有更强的品牌追随感,如小米的谷小米为米粉最喜欢、销售的最好的是酱酒。所以说我们需要去深度的研究80后和90后的消费者,因为他在慢慢的成为消费主力,特别是80后,已经很快的能在消费场景中具有话语权了,所以这个是我们必须要去重视的。

  

   第四,新零售正在成为下一个渠道风口。其实也是渠道整合的过程。未来其实渠道的核心能力还是服务,那怎么把服务做好?其实新零售贯彻了一个非常好的概念,它把服务贯穿于整个渠道的所有环节。

  


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   从酱酒产业聚合发展的思维视角,创造增长价值有三个关键点:第一个是链接,链接服务、人和需求。怎么把所有的环节形成跟用户、跟消费者很好的链接。

  

   第二是赋能,技术、数据、营销。也是这两年非常火的词,有一个非常好的概念就是,我们所有的赋能都应该基于消费者。我们可以给技术赋能,给数据赋能,给营销赋能。其中,技术赋能就是不要给自己设置边界,现在我们来看,很多的企业经常给自己设置一个边界,我是一个什么样的企业,我是名酒企业,所以有一些事情我不能做。

  

   但是,其实消费者都是在变化的,所以你的技术一定是基于消费者,所以其实我们会发现,其实消费者现在已经不是像以前这样的,现在更多的是他在说服我们。

  

   三个关键点中的第三个,是产业链的关系破界和价值破界,为什么说是破界?其实我们有的时候发现企业能做的非常有限,我们只能做好我们这一段,上游、下游是比较难控制的。如果你想给消费者提供更好的产品,必须在你的上游下工夫,下游下工夫。要敢于去帮助他们变化,才会给你的消费者带来更好的消费体验。

  

   另外价值破界,要把自己定位成为消费者服务的公司,不仅仅是一个产品的生产商,其实更多的时候是一个为消费者服务的服务商,所以在这个时候,你会发现你跟消费者有非常多的链接价值,更多的研发聚集到消费者身上,同时帮助你的品牌去增加附加值,这其实是一个很好的课题。

  

   3、第二曲线:盘点和预判

  

   看过去,近十年酒类企业增长的核心动力是什么?看未来,酒类企业如何通过创新带来增长?

  

   思卓发现,酒类增长分为两条曲线,第一是工业化时代的规模化增长,2003年到2013年,在这个阶段的时候,最重要的是跑赢速度。所以规模化的增长是最重要的。第二条是在数据化时代,经营用户的增长是最重要的,你找到哪群消费者,怎么去经营他才是最重要的。

  

  

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   思卓研究认为,从2009年到现在,酒类行业增长的核心动力有三个阶段:第一个阶段,是整个行业增长的红利;第二个阶段,也就是我们从13年之后的调整期,发现管理效率的增长是最重要的因为你的管理远远的超越了同行的企业,或者说你的执行力,你的战略的执行能力超越了同行的企业也会跑赢;第三个阶段,未来的时代一定是属于创新增长,通过经营消费者去做到创新的增长。

  

  

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   由此,思卓咨询战略顾问团队,探索出酒业增长战略3G模型:第一,企业的增长来自于产品创新。每个创新上有自己的战略布置点、增长方法和核心能力,企业刚刚起步,这个时期最重要的是你的产品是不是具有独特的价值增长点,你是有价值的吗,你产品的价值在哪里,给到消费者的价值在哪里。另外你要成为一群人的代理人,就是我们非常核心的消费者,考验企业最大的能力是互动的能力。

  

   企业发展的第二个阶段,是营销赋能的阶段。经过第一个阶段,形成的产品、品质都应该没有问题,所以到了第二个阶段,就是营销赋能的阶段,整个非常重要的是你要从一家营销公司或者叫销售公司变成一家管理咨询公司,所以我们说第二个能力就是你的营销能力。第三个我们说的是用户的经营能力,数据的增长非常重要。整个来说,每个阶段他的重点是不一样的,每个阶段的方法也是不一样的。

  

   对于企业来说,经营产品的企业,最重要的利润引擎是品牌,经营渠道的企业,最重要的利润引擎是赋能,经营用户的企业,最重要的利润引擎是数据!

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